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家具企业发展的两个公式

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浏览:{$Hits$} 发布日期:2020-10-23 10:25:10【 返回列表

家居是一个典型的大市场、小企业的行业,所以几乎所有企业都处于发展中的阶段,都面临业绩增长和持续发展两个命题,今天跟大家大家分享下破题的关键。

一、业绩=流量*转化率*客单值

决定家居企业业绩的三要素,首先是流量,而这是家居企业当下最痛苦的事情。随着精装、家装、电商渠道分流,让原本主要靠线下专卖店零售的家居企业非常不适应,加之营销获客的前置互联网化,绝大多数企业和代理商又玩不转,所以现在大家最缺的就是流量。要解决流量问题,从术的角度一是积极进行渠道多元化,二是积极布局数字化新营销,打造线上线下相结合的厂商一体化O2O新零售。

至于转化率,随着终端流量的稀缺,转化率提升成为了非常关键的要素,但如何提升转化率呢?很多工厂和商家还是习惯于传统套路,爆破促销、打折抽奖,但这种没有门槛和没有营养的套路你会别人也会,而且还搞的大家恶性竞争都没钱赚,也已经走入了死胡同。在我看来,提升转化率的关键还是要在服务上下功夫,家居行业几乎都是半成品,因此要在产品之外的服务上下功夫,包括设计服务、送货安装服务、售后服务,而且要相信服务是有溢价价值的,好口碑也会带来可观的流量。

关于客单值,很多企业直接的干法就是增加品类,路径上没错,但要注意加品类的逻辑,我个人认为品类扩张既不能保守,也不能盲目,要把握“相邻的互补品类适度增加”的原则,主要看自身的资源和能力体系。做个样板间不难,但真正的卖出去和交付得了才是关键。另外就是家居企业要跳出产品同质化的泥潭,尤其是线下零售要打造差异化的产品定位,通过品牌和设计来增加附加值,从而避开低价竞争。

总之这个乘法公式,企业可以根据自身情况,在一个点上发力做好也行,几个点争取同时有突破也可以,关键是要行动,敢于做动作。但背后的核心逻辑就是,企业要构建系统运作能力,靠过去机会主义时代的简单营销套路肯定是不行了。

家居企业发展

二、企业成长=战略*组织*时间

企业成长的主要指标是业绩的持续增长,主要特征是企业规模的不断扩张和经营质量的不断提升。因此决定家居企业成长主要有三个要素,首先是战略。总体上看家居建材行业是一个普遍缺乏战略的行业,很多企业没有清晰的发展目标以及体系化的成长路径,所以家居行业一个显著的特点就是跟风。

那么到底什么是战略、家居企业需要什么的样战略?在我看来,主要从两个层面思考。首先企业要想清楚一件事:做什么和不做什么,想清楚业务的边界在哪里很重要。从某种意义上来讲,家居企业想清楚不做什么,比做什么更重要;其次就是战略的落地,也就是想好怎么做的问题。

关于组织,我想这是家居企业当下普遍面临的最大痛点。家居企业大多数是从机会主义时代成长起来的,个人英雄主义、草莽文化的痕迹非常明显,因此很多行业内的人感叹,家居企业成也老板,最大的天花板也是老板。什么意思呢,就是企业的发展主要是靠老板,没有形成职业经理人团队,在人才组织上没有形成体系。所以 家居企业要想实现突破,到一定规模必须实现组织人才的突破。

家居行业总是给人一个感受,大家都喜欢走捷径,总想一招制胜,实际上这是企业过去习惯于营销突破的依赖症。但行业到达一定阶段,市场步入调整新周期,就需要拼企业的底层能力,需要做难而正确,又需要时间的事情。比如,产品的设计和研发,消费者品牌的建设,组织人才体系的培养等,而这些都是需要时间的孕育。

对于企业规模处在突破瓶颈期的企业,一般营收超过5个亿,其实都要思考企业持续成长的路径和逻辑,而这个公式可以作为一个很好的工具,每个企业都会在这个公式下形成自己的成长方法论。

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